Гайд · чек-лист
10 ошибок, из-за которых деньги утекают в рекламу впустую
Это не про «настройки кабинета». Это про то, где бизнес теряет деньги ещё до того, как посчитает результат. Я 8,5 лет вела собственный магазин и знаю цену каждому рекламному рублю — поэтому смотрю не на клики, а на то, сколько вернулось. Пройдитесь по списку: почти в каждом проекте я нахожу здесь 2–3 «дыры».
Считать заявки и клики, а не деньги
Самая дорогая ошибка. Подрядчик отчитывается: «CTR вырос, заявки по 400 ₽». А сколько из этих заявок стали продажами и сколько вы заработали — не знает никто. В итоге вы платите за движение, а не за результат.
Что делатьСчитать сквозную цепочку: показ → клик → заявка → продажа → прибыль. Главная метрика — не цена заявки, а ROMI (сколько прибыли на вложенный в рекламу рубль) и стоимость привлечения клиента относительно того, сколько он вам приносит.
Не посчитать юнит-экономику до запуска
Реклама запускается «чтобы были заявки», без ответа на вопрос: сколько мы можем заплатить за клиента, чтобы остаться в плюсе. Если клиент приносит 2 000 ₽ маржи, а привлечение стоит 3 000 ₽ — чем больше бюджет, тем больше убыток. Масштабируется не рост, а потери.
Что делатьДо первого рубля посчитать: средний чек → маржа с продажи → сколько сделок из заявки (конверсия отдела продаж) → предельная цена заявки и клиента, при которой вы ещё зарабатываете. Это ваш «потолок ставки». Всё, что дороже, — стоп.
Лить трафик на слабую посадочную
Можно идеально настроить рекламу — и слить бюджет на странице. Медленная загрузка, непонятный оффер, нет конкретики и цены, форма из десяти полей, на телефоне всё разъезжается. Человек пришёл, не понял за 5 секунд, зачем ему это, — и ушёл. Вы заплатили за клик, а не за клиента.
Что делатьСначала довести до ума посадочную: понятный оффер в первом экране, одна цель, быстрая загрузка, простая форма, адаптив под телефон. Часто именно правка страницы, а не увеличение бюджета, даёт рост заявок в 1,5–2 раза.
Нет сквозной аналитики — не видно, что приносит деньги
Метрика стоит «для галочки», цели не настроены, звонки и заявки из разных каналов не размечены. В результате невозможно ответить на главный вопрос: какая реклама приносит деньги, а какая только тратит. Бюджет распределяется вслепую и по ощущениям.
Что делатьНастроить цели в Метрике, разметку UTM, коллтрекинг для звонков и связать заявки с продажами (хотя бы в таблице или CRM). Правило простое: канал, по которому вы не видите выручку, — это не канал, а чёрная дыра.
Бить по всем подряд: широкие аудитории и ключи без минусов
Реклама показывается «всем, кому может быть интересно»: слишком широкие ключевые фразы, автотаргет без ограничений, аудитории без исключений, нет минус-слов и минус-площадок. Бюджет уходит на случайных людей, на запросы «бесплатно», «своими руками», «работа» и на мусорные площадки в сетях.
Что делатьСузить до тех, кто действительно готов покупать: проработать минус-слова, отключить мусорные площадки, разделить кампании по горячему и тёплому спросу. Лучше меньше показов, но по адресу.
Дёргать кампании по эмоциям и делать выводы рано
Кампания идёт три дня, заявок нет — «выключаем, не работает». Или наоборот: один удачный день — «заливаем весь бюджет». Решения принимаются на статистике, которой ещё нет. В итоге выключаются кампании, которые не успели раскрутиться, и масштабируются случайные всплески.
Что делатьДать алгоритмам данные (обычно это недели, а не дни), менять по одному значимому параметру за раз и оценивать на достаточном объёме. Маркетинг — это управляемая система, а не рулетка «повезёт / не повезёт».
Забыть про отдел продаж и обработку заявок
Маркетолог привёл заявки — и на этом «его зона закончилась». А заявке перезвонили через два дня, не перезвонили вовсе, ответили сухо или не довели до оплаты. Вы заплатили за лид дважды: за рекламу и за то, что его потеряли. Часто дело не в трафике, а в том, что происходит после него.
Что делатьСчитать не только цену заявки, но и что с ней стало: скорость ответа, конверсию в продажу, причины отказов. Быстрый ответ (в идеале в течение часа) и внятный скрипт часто дают больше денег, чем удвоение бюджета.
Зависеть от одного канала
Весь трафик — из одного источника. Он приносит заявки, всё хорошо — ровно до дня, когда площадка меняет правила, поднимает цены, блокирует кабинет или просто «выгорает». Продажи встают в один момент, а быстро развернуть новый канал не получается — он не прогрет.
Что делатьДержать 2–3 рабочих канала и заранее тестировать запасные на небольшом бюджете. Плюс развивать то, что не зависит от ставок аукциона: свою базу, контент, повторные продажи (см. ошибку 9).
Платить за новых и не работать с базой
Весь бюджет уходит на привлечение новых клиентов, а те, кто уже покупал или оставлял заявку, забыты. При этом продать тому, кто вас уже знает, в разы дешевле, чем «купить» нового с холодного трафика. Деньги буквально лежат в базе и не работают.
Что делатьПодключить работу с базой: email- и мессенджер-рассылки, чат-боты, ретаргетинг на тех, кто не купил, программы повторных покупок. Часто это самый быстрый способ поднять выручку без роста рекламного бюджета.
Крутить одно и то же и не тестировать офферы
Один креатив, один заголовок, одно предложение — и так месяцами. Аудитория «выгорает», отклик падает, цена заявки растёт, а причина неясна. Без системных тестов вы не знаете, что реально продаёт, и держитесь за то, что однажды сработало.
Что делатьТестировать системно: разные офферы, заголовки, форматы, аудитории — по очереди и с фиксацией результата. Выигравшие связки масштабировать, слабые — отключать. Не «нравится / не нравится», а «приносит деньги / не приносит».
Хотите узнать, где деньги теряются именно у вас?
За 20–30 минут разберу вашу рекламу и покажу конкретные точки, где бюджет уходит впустую — с цифрами по вашему кабинету, а не общими словами. Без обязательств.